Fast jeder in der Branche weiß, die Rahmenbedingungen für den Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen verändern sich ständig. Nicht zuletzt durch die gesetzlichen Änderungen und die EU-Harmonisierung und den damit gestiegenen Investitionen in den Beratungsablauf, in die Dokumentation und in weitere nötig gewordene IT-Bausteine. Die Suche nach glaubhaften Positionierungsstrategien vor dem Hintergrund des Web 2.0 und dessen große Chancen für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen tun ein Übriges.

Große Herausforderungen, in denen sich Vertriebsgesellschaften aus der Finanzdienstleistung nicht selten vor dem Problem stagnierender Umsätze und sinkender Margen, mit noch vielen weiteren Veränderungen konfrontiert sehen.

„Genau hier setzen wir an!“ - so Petersen weiter – „Wir analysieren den Vertrieb in 16 definierten Teilbereichen, decken Engpässe und Wachstumsbereiche auf und entwickeln gemeinsam mit der Führungsebene Maßnahmenkataloge und Lösungswege, um die identifizierten Engpässe positiv zu verändern. Was uns von allen anderen Marktteilnehmern unterscheidet, ist unsere Implementierungskompetenz. Dies bedeutet, dass wir nach der Entwicklung der Maßnahmenkataloge und der möglichen Lösungsweg, den Vertrieb nicht damit alleine lassen, sondern auch die Umsetzung in die Praxis so lange begleiten, bis alle definierten Meilensteine erreicht sind.“

Das neueste Projekt von Oliver Petersen und Thomas Suchoweew – der beiden Gründer des AdvilA-Netzwerkes – ist, gemeinsam mit starken und innovativen Partnern aus der Versicherungswirtschaft 20 Vertriebsgesellschaften „aus der zweiten Reihe“ auf dem Weg zu Spitzenleistungen zu begleiten und diese nach und nach zum regionalen Marktführer zu machen.

Die Zielgruppe für dieses Projekt ist klar definiert: „uns geht es um die kleinen und mittelständischen Finanzvertriebe mit einer Größe zwischen 10 und 100 Vertriebsmitarbeitern, die den Willen und das Potenzial haben, ganz nach Oben zu kommen.“

„Wir suchen das Gespräch mit Versicherungsgesellschaften, die ihren Umsatz nachhaltig steigern wollen und die ihren Vertrieben mit dem AdvilA-Netzwerk einen echten Mehrwert zur Verfügung stellen möchten“.

Dieser Artikel erschien bei OpenPR: http://openpr.de/news/463465/AdvilA-bringt-20-Vertriebe-an-die-Spitze.html

Unterstützt wird dieser Trend von der positiven Entwicklung der Kapitalmärkte im letzten Jahr. Auch erlangen in den Beratungsgesprächen Renditeperspektiven wieder größere Bedeutung. Gefragt sind vor allem Fondspolicen mit Garantien und hoher Flexibilität in der Kapitalanlage.

Eines der wichtigsten Erkenntnisse aus der Befragung ist, dass der ausschlaggebende Grund sich für eine bestimmte Versicherung zu entscheiden, die gute Beratung des Betreuers ist.Vermittler, die Beratungsstandards einhalten, sind deutlich erfolgreicher.

Einige Ergebnisse der Studie:

• 72% der Befragten haben alle Verträge bei einem Berater/Betreuer.
• 70% der Kunden halten sich für umfassend beraten
• Bei 70% wurde eine umfassende und individuelle Bedarfsanalyse durchgeführt.
• Nur bei 60% wurde das Thema private Altersvorsorge angesprochen
• Und nur knapp 50% haben dazu auch ein Angebot erhalten.
• Nur 47% haben Vergleichsangebote zu solchen Verträgen erhalten.
• Nur 46% der Kunden wurde ein Folgetermin angeboten
• und bei nur 25% wurde er auch gleich vereinbart

Sehr aufschlussreich sind auch die Kaufentscheidungen für Versicherungsprodukte:

• Die gute Beratung war für 59% der Befragten ein entscheidender Grund.
• Der Preis ist ein wichtiges – aber nicht das wichtigste Kaufmotiv für 54%.
• Ein guter Service der Versicherung ist für 52% ein weiteres wichtiges Motiv.
• 51% Prozent der Kunden gaben an, aus Vertrauen zum Berater zu kaufen.

Auf den hinteren Plätzen landeten erstaunlicherweise gute Testurteile (25%), Empfehlungen aus dem Freundes- und Bekanntenkreis sowie aus der Familie (25%) und Erfahrungen im Schadenfall (33%).

Ebenfalls überraschend war, dass die meisten Kunden Versicherungsprodukte nicht vergleichen, sondern beim Berater des Vertrauens kaufen.

Ein entscheidend wichtiger Faktor für den langfristigen Vertrauensaufbau, gerade für Cross- und Upselling, ist ein regelmäßiger und vor allem nicht zu seltener Kontakt zum Kunden. Eben nicht nur dann, wenn das nächste Produkt verkauft werden soll.

Dieses Kontakthalten muss übrigens häufig nicht der Termin vor Ort beim Kunden sein. Interessant hierbei ist, dass die Kunden die persönliche und die telefonische Betreuungsleistung ungefähr gleich hoch einschätzen.

Ein Kontakthalten über E-Mail, Internet, WEB 2.0, Kundenzeitschriften und Werbebriefe hinterlässt selten völlig zufriedene Kunden. Als flankierende Maßnahmen sind diese Medien durchaus geeignet, ersetzen können sie den persönlichen Kontakt (Termin vor Ort oder telefonisch) jedoch nicht.

Diese Frage hatte das Bundesarbeitsgericht (BAG) zu prüfen und hat den Status unter Berücksichtigung der Unterscheidungsmerkmale geprüft. Zwei wesentliche Kriterien für den Status als Handelsvertreter sind einerseits die Weisungsfreiheit hinsichtlich Arbeitszeit und desweiteren die Gestaltungsfreiheit der Tätigkeit.

Im konkreten Fall meinte das BAG auch, dass Berichtspflichten an das Versicherungsunternehmen, Kontrollanrufe bei besuchten Kunden und die Teilnahme am Ausbildungsprogramm zum BWV-Fachmann/-frau die vorgenannten Freiheiten nicht einschränken.

Der Mitarbeiter sei also als freier Handelvertreter zu sehen.

Nachzulesen ist das Urteil unter folgendem Aktenzeichen:
BAG, Urteil vom 09.06.2010, Az.: 5 AZR 332/09

Mit dem aktuellen Urteil setzt der BGH Vermittler weiter unter Druck - entscheidend ist jetzt, was der Berater im Verkaufsgespräch gesagt hat - und nicht, was im Prospekt steht. (Az.: III ZR 249/09).

Das Verfassen eines Protokolls, das Kunde und Berater gleichermaßen unterzeichnen, scheint unter diesen Voraussetzungen dringend geboten. Nur so lassen sich später die Aussagen im Beratungsgespräch auch beweisen.

Wie der BGH ausführte, müssen Anleger jetzt den Inhalt eines Emissionsprospektes nicht mehr unbedingt kennen. Erfahrungsgemäß machten sich auch die wenigsten Anleger die Mühe, die Ausführungen in den Prospekten zu lesen, die oft mehrere hundert Seiten dick sind und oft nur durch Fachleute nachvollziehbar verstanden werden.

Die bisherige Rechtsprechung hatte den Kunden/Investoren vorgeworfen, sie würden durch das Ignorieren der Prospekte "grob fahrlässig" handeln und ließ die für eine Klage so wichtige dreijährige Verjährungsfrist der Beraterhaftung bereits mit der (nachweisbaren) Prospektübergabe beginnen.

Diese Rechtsprechung kippte der BGH nun, denn nun reicht es, wenn Anleger sich fast ausschließlich auf die Worte ihres Beraters verlassen.

Zitat aus der Urteilsbegründung: "Eine grob fahrlässige Unkenntnis des Beratungsfehlers ergibt sich nicht daraus, dass es der Anleger unterlassen hat, den Emissionsprospekt durchzulesen und die Ratschläge und Auskünfte des Anlageberaters zu kontrollieren".

Die Verjährungsfrist beginnt erst dann, wenn der Anleger das Risiko erkennt - auch wenn er zu diesem Zeitpunkt den Prospekt schon Jahre, im Zweifel ungelesen, in seinem Schrank stehen hat.

Das Urteil betraf den Kauf eines Anteilen an einem geschlossenen Immobilienfonds.

Nicht betroffen von diesem Urteil sind Wertpapiergeschäfte wie der Kauf von Zertifikaten. Hier gilt weiterhin die dreijährige Verjährungsfrist ab Kauf.

Die Ergebnisse (hier ein Auszug) waren überraschend:

95% wünschen sich eine schnelle Policierung
85% wünschen sich mehr fachlichen Support
63% wünschen sich Highlight-Blätter zu den einzelnen Produkten
62% wünschen sich mehr Infos über Medienberichte
45% wünschen sich Infos zu neuen Verkaufsansätzen
40% wünschen sich betriebswirtschaftliche Hilfestellung
30% wünschen sich Hilfestellung beim Auf- und Ausbau des Unternehmens

Interessant hierbei ist, dass die Vermittler auch Hilfestelltung in Themengebieten erwarten, die weit über eine übliche Vermittler/Maklerbetreuung hinausgehen.

Insbesondere neue Verkaufsansätze bzw, die Einbindung der Produkte in ein schlüssiges Beratungskonzept, die Frage nach betriebswirtschaftlicher Hilfestellung und Unterstützung beim Auf- und Ausbau des Unternehmens sind eher klassische Themen der Unternehmensberatung, als Themen aus dem Aufgabengebiet eines Maklerbetreuers.

Was können Versicherer tun? Sie könnten auf der einen Seite ihre Maklerbetreuer zu Unternehmensberatern ausbilden lassen oder sich von kompetenter Seite von Außen das nötige Know-how holen.

Wir sind auf solche Prozesse spezialisiert und stehen für die vorgenannten Hilfestellungen gerne zur Verfügung.

Das OLG Hamm hat in einem Urteil vom 4.12.2009 (20 U 131/09) unterstrichen, dass sich ein Versicherungsvermittler, der seine Dokumentationspflichten verletzt, nur dann gemäß § 61 VVG schadenersatzpflichtig macht, wenn die Pflichtverletzung kausal zu einem Schaden oder zu einem Beweisnachteil des Kunden führt.

Bei klar artikulierten, fest abgegrenzten Anfragen eines Verbrauchers nach einem bestimmten Versicherungsschutz treffen den Vermittler nach Ansicht des Gerichts auch keine weiteren, anlassbezogenen Fragepflichten.

Zwar muss ein Versicherungsvertreter seine Kunden bei der Vermittlung von Versicherungsschutz nach deren Wünschen und Bedürfnissen befragen. Dies gilt aber nur, wenn und soweit gemäß der Schwierigkeit der angebotenen Versicherung oder nach der Person und der Situation des Kunden hierfür Anlass besteht. Für den Fall, dass ein Kunde eindeutige Deckungswünsche ausspricht, kann eine weitergehende Befragungspflicht entfallen. Zur Durchführung einer Risikoanalyse ist der Vermittler ohnehin nicht verpflichtet.

Im entschiedenen Fall hatte der Kunde klar artikulierte und fest abgegrenzte Wünsche zur Kfz-Versicherung geäußert. Hier scheiterte eine weitergehende Beratungspflicht nach Ansicht des OLG schon an der Tatsache, dass es sich bei der Kfz-Haftpflicht- und Kaskoversicherung um ein Standardprodukt im Massengeschäft mit verhältnismäßig geringer Prämie handelt.

Auch aus einem unterstellten Verstoß gegen die Dokumentationspflicht ließ sich im vorliegenden Fall nach Überzeugung der Richter kein Schadenersatzanspruch herleiten. Denn eine Dokumentation soll lediglich den Umfang der Befragung und Beratung beweisen. Deshalb kann die Verletzung der Dokumentationspflicht in der Regel nur dann zum Schadenersatz führen, wenn dem Versicherungsnehmer ein Beweisnachteil entsteht. Wenn aber - wie hier - weder eine Befragungs- noch eine Beratungspflicht bestanden hat, gab es auch nichts zu dokumentieren.

Der Bundesfinanzhof hat in einer erst gestern veröffentlichten Entscheidung bestätigt, dass das Finanzamt bei einem VN-Wechsel während der Laufzeit einer Kapitallebensversicherung dies nicht als neuen Vertragsabschluss werten darf.

Dies hat den Vorteil, dass die Steuerfreiheit bei vor 2005 abgeschlossenen Policen erhalten bleibt, wenn der Vertrag etwa innerhalb der Familie übertragen wird und der Nachwuchs die fälligen Prämien übernimmt.

Nachzulesen unter Az.: VIII B 48/08.

Sofern es sich um eine nach 2004 abgeschlossene Police handelt, wird die spätere Auszahlung der Versicherungssumme beim dann Begünstigten besteuert.

Der vorzeitige gezielte Austausch des Versicherten kann unter Umständen dann Vorteile bringen, wenn der neue Versicherungsnehmer hohe Verluste aufweist, die er mit den Kapitaleinnahmen aus der Lebenspolice verrechnen kann. Die Erträge würden dann ganz oder zum Teil steuerfrei bleiben.

Laut der von der Europäischen Kommission vorgeschlagenen Änderungen zur Richtlinie 2006/112/EG über das gemeinsame Mehrwertsteuersystem und die von der schwedischen EU-Ratspräsidentschaft im September 2009 vorgeschlagenen Kompromisstexte hätten allen Versicherungs- und Kapitalanlage-Vermittlern ohne Abschlussvollmacht die Umsatzsteuerpflicht auf ihre Provisionen gedroht.

Laut einem Schreiben des Parlamentarischen Staatssekretärs im Bundesministerium der Finanzen (BMF), Hartmut Koschyk (CSU), an den FDP-Finanzexperten Frank Schäffler, ist dieses Vorhaben aber auch aufgrund deutscher Vorbehalte nicht konsensfähig und es „wurde zwischenzeitlich gestrichen“.

Wie Schäffler mitteilte, sollte die Steuerbefreiung für die Versicherungs- und Finanzvermittlung nur noch gewährt werden, wenn der Vermittler eine Abschlussvollmacht hätte vorweisen können. Dies hätte aber rund 80 Prozent des freien Vermittlermarktes steuerpflichtig gemacht und erheblich belastet.

Das Finanzministerium gab nun Entwarnung. Zudem will sich die Bundesregierung „aktiv“ dafür einsetzen, dass „die Steuerbefreiung für Umsätze mit allen Anteilen an Gesellschaften und Vereinigungen, also auch solchen, deren Anteile keine Wertpapiere darstellen, wie bisher anwendbar bleibt“, heißt es in dem Schreiben des Staatssekretärs.

Der AfW erklärte in diesem Zusammenhang: „Eine Umsatzsteuerpflicht hätte zu einer ruinösen Belastung der Vermittler geführt. Wir freuen uns sehr über diese guten Nachrichten und bedanken uns ausdrücklich bei der Bundesregierung, dass sie sich hier für die Interessen der Vermittler erfolgreich eingesetzt hat“.

Ein Termin, wann die EU-Mehrwertsteuer-Systemrichtlinie nun abschließend verhandelt werden könnte, sei aufgrund der Komplexität des Vorschlags zurzeit nicht absehbar, heißt es in dem BMF-Schreiben weiter.

Das Marktforschungs-Institut YouGovPsychonomics AG hat in der aktuellen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2010“ festgestellt, dass im Jahr 2009 der Absatz von Versicherungs- und Finanzprodukten deutlich rückläufig war. Nun, das ist nun wahrlich nichts Neues.

Interessanter ist die Umfrage bei den großen Strukturvertrieben, die ganz interessante Statistiken zum Ergebnis hatte.

Befragt wurden die großen Vertriebe AWD, DVAG, OVB, MLP, HMI und Bonnfinanz, von denen jeweils ca. 50 Mitarbeiter befragt wurden.

Das Durchschnittsalter der Mitarbeiter in den großen Vertrieben liegt bei ca. 43 Jahren.
Der Gesamtdurchschnitt der selbstständigen Versicherungsvermittler liegt bei ca. 47 Jahren.
89% der Vertriebsmnitarbeiter sind männlich.
Die befragten Mitarbeiter sind seit durchschnittlich 12 Jahren in der Branche und davon 11 im selben Vertrieb.
84 Prozent der Befragten bezeichnen ihren Vertrieb als "sehr gut".
53 Prozent der Befragten bezeichnen ihren Vertrieb als "ausgezeichnet".

In der Rangliste der TOP-3-Gründe, warum ein Vermittler bei einem Vertrieb bleibt sind:

1. Höhe der Provision
2. Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten
3. Führungsausbildung

Die Befragten haben im Durchschnitt 8,2 Beratungstermine in der Woche.
Die Abschlussquote liegt dabei bei 68 Prozent.
Somit werden im Schnitt 5,6 Vertragsabschlüsse pro Woche erreicht.

In der Ausschließlichkeit der Versicherer werden im Vergleich dazu durchschnittlich 13 Termine realisiert, wobei die Vertragsabschlüsse mit durchschnittlich 5 in ähnlichen Bereichen liegen.

Die Abschlussquoten in den Verkäuferebenen der Vertriebe liegt mit 58% deutlich unter den Abschlussquoten der Führungsebenen, die durchschnittlich bei etwa 80% liegt. Führungskräfte machen also mehr aus ihren Terminen!

Dies dürfte u.a. damit zusammenhängen, dass die unteren Hierarchiestufen weitaus mehr Neukunden werben müssen. Die Abschlussquote sinkt ähnlich deutlich mit dem Anteil der Neukunden je Vermittler.

Im Jahr 2009 ging die Gesamtzahl der vermittelten Verträge je Vermittler im Schnitt von 260 auf 238 zurück.

Vergelichen Sie! Liegen Sie über oder unter dem Durchschnitt?

Sollten Sie darunter liegen und an dieser SItuation etwas ändern wollen, stehen Ihnen Ihre Gruppenmoderatoren gerne zur Verfügung.